Siempre que trabajo mentorizando proyectos, uno de los ámbitos del modelo de negocio que más cuesta definir es el valor diferencial. Requiere un trabajo de introspección y paciencia que recomiendo hacer con alguien que pueda facilitarlo: un mentor, otro emprendedor o emprendedora, un cliente. Lo ideal es que sean los tres.
Dicho de forma sintética, la propuesta de valor tiene que diferenciarte de tus competidores en alguna característica —precio, diseño del producto o servicio, cadena de valor, marketing, comunicación, tipo de clientes— o varias. ¿Y si no tengo ningún valor diferencial? Si tu cliente no identifica nada diferente, la decisión de compra suele basarse en tener el precio más bajo. A la larga, sobre todo en momentos de crisis, esta estrategia hace que muchas empresas no puedan sobrevivir.
Aquí van algunas claves para encontrar ese valor diferencial.
Emprendemos con nuestra historia personal
Es habitual encontrar entre el alumnado a personas que han decidido dar un giro a su vida, que siempre tuvieron un interés creativo pero no se habían planteado vivir de él. La experiencia previa siempre ayuda: cuando la integramos con la nueva actividad creativa, la podemos hacer más diferencial.
Haz un repaso a los aprendizajes de tu vida, tus experiencias profesionales, tus aficiones — del ocio salen muchas veces las oportunidades de negocio.
Si emprendes con más personas, es importante hacer este ejercicio también con tus socios.
Mantén conversaciones con tus clientes
Los proyectos creativos tienen mucho que ver con cómo percibimos la realidad y con nuestra esencia como personas, lo que a menudo genera pereza o vergüenza a la hora de escuchar opiniones ajenas por miedo a que «tiren abajo» el proyecto.
Una anécdota habitual: al pedir una entrevista o un mapa de empatía a clientes, es frecuente que quien emprende responda suponiendo lo que diría el cliente, sin haber hablado realmente con él. Montar una empresa sobre suposiciones es un riesgo enorme.
- Abre conversaciones y mantenlas con quienes te compran o pueden ser tus alianzas.
- Escucha más que hablas, sin tomarte las críticas de forma personal.
- Pregunta por qué te compran a ti y no a otras empresas que hacen lo mismo.
- No temas preguntar qué han visto diferente o singular en tu proyecto.
El valor diferencial evoluciona
Muchas empresas tienen éxito con un producto muy original y quieren sacar el máximo rendimiento sin seguir innovando. Pero cuando algo funciona, será copiado o imitado — y la realidad cambia, condicionando también la propuesta de valor. Desde la pandemia, por ejemplo, muchas empresas han tenido que actualizar su valor diferencial: el producto artesanal y respetuoso con el medioambiente vive un momento dulce.
No gustar a todo el mundo es una buena señal
Cuando se pregunta quién es tu cliente, a veces la respuesta es «todo el mundo que compre». Pensar que cuanto más mercado abarquemos más venderemos es un error.
Céntrate en el perfil de cliente que más va a percibir tu propuesta, tu singularidad, y que va a valorar tu trabajo sin estar regateando el precio.
Es muy sano tener claro también quién no es tu cliente.
Estas son algunas sugerencias para encontrar el valor diferencial de tu empresa. Te animo a trabajar tu singularidad y hacerla evolucionar sin perder el propósito. Dedica tiempo y no te desanimes si no la encuentras rápidamente: eres una persona única e irrepetible, al igual que puede serlo tu empresa.
Referencias para profundizar más:
Comentarios