Siempre que trabajo mentorizando a proyectos uno de los ámbitos del modelo de negocio que cuesta más suele ser definir el valor diferencial. Este requiere un trabajo de introspección y paciencia que recomiendo que se pueda hacer con alguien que pueda facilitarlo: un mentor, otro emprendedor/a, un cliente. No tiene por qué elegirse uno, lo ideal es que sean los tres.

Dicho de manera muy sintética la propuesta de valor te tiene que diferenciar en lo que ofreces de tus competidores en alguna característica o varías: precio, diseño del producto o servicio, cadena de valor, marketing, comunicación, tipo de clientes, … Pero ¿pasa algo si me lanzo a emprender y no tengo ningún valor diferencial? Lo que suele ocurrir es que si tu cliente no identifica nada diferencial la decisión de compra se suele basar en tener el precio más bajo. Esta estrategia, a la larga, en momentos de crisis de manera agudizada, hace que muchas empresas no puedan sobrevivir porque su estrategia empresarial se basa en bajar los precios hasta que ya no es sostenible o no aporta nada que llame la atención de los clientes más allá del precio.

Ahora os voy a compartir algunas claves para poder encontrar ese valor diferencial:

Emprendemos con nuestra historia personal. Dirijo cursos de creación y consolidación de empresas en el sector cultural y creativo desde hace muchos años. Es habitual encontrarme entre el alumnado personas que han decidido dar un giro a su vida y que se dedicaban a otro oficio. Siempre han tenido un interés creativo, pero no se han planteado vivir de ello porque pensaban que asegurarse la vida era trabajar en una empresa por cuenta ajena realizando cualquier trabajo. Llega un momento en que la pasión por algo lleva a lanzarse a emprender. Yo siempre investigo en ese pasado porque no se trata de hacer borrón y cuenta nueva con la experiencia. La experiencia siempre nos va a ayudar y cuando la integramos con nuestra nueva actividad creativa la podemos hacer más diferencial. Por lo tanto, haz un repaso a los aprendizajes de tu vida, experiencias profesionales, a tus aficiones porque del ocio salen muchas veces las oportunidades de negocio. Si emprendemos con más personas es importante hacer este ejercicio con tus socios

Mantén conversaciones con tus clientes. Los proyectos creativos tienen mucho que ver con cómo percibimos la realidad, con nuestra esencia como personas. Es habitual que nos dé pereza y vergüenza escuchar las opiniones y sugerencias de otras personas por miedo a que nos tiren abajo el proyecto. Una anécdota que me pasa habitualmente es que cuando pido que se haga una entrevista o un mapa de empatía a clientes, muchas veces me encuentro que la propia persona que emprende responde a la entrevista o mapa de empatía suponiendo lo que respondería el cliente/a, pero sin hablar con ellos. Montar una empresa sobre suposiciones es un riesgo enorme. Siempre recomiendo abrir conversaciones y mantenerlas con las personas que nos compran o pueden ser nuestras alianzas. Escuchar más que hablar sin tomarse de manera personal las críticas. Es importante saber el por qué nos compran y no a otras empresas que hacen lo mismo. No tener miedo a preguntar qué han visto diferente o singular en vuestro proyecto.

El valor diferencial evoluciona. Es habitual ver que muchas empresas tienen éxito con un producto o servicio que es muy original y quieren sacar el mayor rendimiento de ese producto sin seguir innovando más. Cuando algún producto o servicio es bueno y funciona será copiado o imitado. La realidad cambia y esta condiciona todo e incluso la propuesta de valor de las empresas. Un ejemplo claro es que desde la pandemia por el COVID19 muchas empresas han tenido que actualizar ese valor diferencial adaptado a la nueva realidad. Por ejemplo, el producto artesanal y respetuoso con el medioambiente está viviendo un momento dulce. Muchos nuevos emprendimientos están naciendo en esta línea y otros se están adaptando a ella.

No gustar a todo el mundo es una buena señal. Cuando pregunto quién es tu cliente en ocasiones me dicen que todo el mundo que les compre. Pensamos que cuanto más mercado abarquemos más vamos a vender y es un error. Céntrate en el perfil de cliente que más va a percibir tu propuesta, tu singularidad, que va a valorar tu trabajo sin estar regateando el precio. Es muy sano tener claro quién no es tu cliente.

Estas son algunas sugerencias para encontrar el valor diferencial de tu empresa. Te animo a trabajar tu singularidad y hacerla evolucionar sin perder el propósito de tu empresa. Dedica tiempo y no te desanimes si no la encuentras rápidamente. Eres una persona única e irrepetible al igual que puede serlo tu empresa.

Referencias para profundizar más: